Os bons vendedores ouvem mais... Por Josué Barbosa ~ Jardim do Agreste

Um treinador de basquete de uma universidade, ao recrutar um jovem jogador ainda no colegial que estava se tornando famoso no Texas, após vê-lo jogar numa partida importante para o campeonato estadual, foi visitar o rapaz e seu pai. Explicou-lhes as limitações das bolsas oferecidas pela instituição que representava e ofereceu uma bolsa parcial. Pai e filho não disseram uma só palavra. Embora o treinador já tivesse negociado várias ofertas de bolsas com muitos pais espertos e ambiciosos, perturbou-se com aquele silêncio. Não esperava que um garoto de dezessete anos fosse se mostrar difícil. Então, melhorou sua oferta, acenando com uma bolsa total. Mais tarde, o treinador veio, a saber, que o silêncio do garoto não era uma tática de negociação. Ele era tímido e seu pai era ingênuo. Para os dois, a oferta inicial fora tão generosa que não sabiam o que dizer. Existe uma maneira de saber se um vendedor é um principiante ou um vendedor experiente. É a maneira como o outro lado lida com o silêncio. Um profissional só fala para melhorar a ausência de palavras. Um amador fala demais, provavelmente para preencher o vácuo criado pelo silêncio. Se desejar uma rápida concordância do seu cliente, apenas fique sentado e não diga nada. Você ficará surpreso como sua resposta virá em segundos. Autor desconhecido